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    行业资讯/ Industry information

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        时至元月末,国内主流重卡企业的2016年度商务大会已陆续举办。虽然各企业的商务大会各有特点,但本报多路记者分头参会时发现,今年各企业召开的年会有一个共同点,即凸显务实风,各方面的举措更加“接地气”。
        各车企商务大会召开的背景是:2015年,国内重卡总销量经历了3年来的最大幅度下滑,重卡前十强企业均未能完成2015年制订的销售目标。因而,在多家企业的商务大会上,往年锣鼓喧天“庆丰收”的景象并不多见。
        不再强调销量 重视市场占有率
        如果对各重卡企业2016年商务大会上出现频率较高的词汇进行统计,那么,“市场占有率”无疑是一大热词。回顾2015年销售业绩,多数重卡企业对2015年的实际销量仅一带而过,会上强调的是市场占有率的增长,不仅明确总体市场占有率提升幅度,还将销量突出的省、市、地区市场占有率优势亮出来晒一番。例如,东风柳汽在商务大会上详细介绍2015年市场份额提升0.22%,在广东、广西、湖南三地的市场占有率分别为22%、54%、20.5%,均为第一。
        而对于2016年的营销目标,各企业不仅制定了销量目标,还公布了市场占有率提升目标。例如,中国重汽表示,2016年市场占有率目标是提高一个百分点。上汽依维柯红岩提出,2016年市场占有率要提升至3.7%;一汽解放宣布,2016年中、重卡市场份额要提升0.8%。
        当前业内普遍认为,在经济新常态下,我国重卡年销量会稳定在50万~60万辆之间,2010年销量高达100万辆的情况将不会再现。在这种情况下,盲目追求销量大幅增长是不现实的,因此,企业都很务实地把关注焦点放在了市场占有率上。从商务年会来看,各企业已把对市场占有率的“攻坚”计划详细制定到了省、市,甚至是县级市场,这样的目标计划对于经销商来说也更具体、更易操作。
        静下心来 认真剖析成败得失
        在每年的商务大会上,各企业都会分析当年的经济形势和重卡市场环境,今年亦是如此。不过2016年的商务大会,许多重卡企业不约而同地增添了一项内容,这便是深刻地自我剖析。以往只谈优势,不讲劣势或者泛泛提一下不足之处,今年这种情况基本见不到。“转型已经较长时间了,为什么没有达到预期效果?”、“我们哪些服务没有跟上,让老客户选择了竞争对手的产品?”、“哪些细分市场是我们之前所忽视的?”等……
        这些都是企业在今年的商务大会上自我反省、理智分析的问题。正如鲁迅先生所说,“真的猛士敢于正视淋漓的鲜血”,今年重卡企业的自我剖析,正是其勇敢面对问题、解决问题、寻求突破的表现。
        华菱星马销售负责人表示,此前对煤炭运输市场6×2车型的重视程度不够,错失了该细分市场的机会,而在今年,华菱将重点拓展这一市场;江淮在商务大会上多次强调,坐在办公室等客户上门来的营销方式是行不通的,在竞争更加激烈的背景下,要继续深化行销模式。只有主动走向市场、主动服务客户才能取得突破;北奔重汽和上依红均意识到,目前的转型力度还远远不够,为了更好地应对高效物流运输市场的迅速发展,以及牵引车成为主流车型的现状,今年,北奔重汽将推出V3ET牵引车,上依红也将推出全新杰狮、杰卡牵引车。
        重卡企业认真审视、分析自身不足,从而更理智、清晰地制定2016年销量目标,这也是务实的体现。
        深度关注经销商给目标更给解决方案
        表彰优秀经销商是历年商务大会的保留节目,似乎只有在这个时候,经销商才能够得到充分关注,站在聚光灯下成为主角,而不是黑压压一片坐在台下。
        2015年重卡市场低迷,让各家企业更加重视与经销商的联系与沟通。在多家企业的商务大会上,经销商都是“领衔主演”,成为整个会议的核心。
        陕汽商务大会以表现经销商经历的微话剧开始,几位经销商分别表现了仍固守自卸车市场、正在从自卸车向牵引车转型、已经主打牵引车,这三类经销商的经营状态。同行的现身说法,让台下的经销商们感同身受,也生动地阐明了转型的必要性。接下来,陕汽结合具体的经销商实例,分析了2015年经销工作的问题,给予他们改进建议和指导,详细清楚地告诉经销商2016年的目标是什么,具体怎么做。
        东风柳汽商务大会最重要的环节是经销商经验交流。东风柳汽请3家在2015年取得优异销售成绩的经销商,分别从营销方式、多元化服务、平台搭建、管理模式、执行力度等方面分享经验。对于其他经销商来说,这种身边的具体实例更能给他们以激励。而上依红则侧重于发布对经销商的全新支持策略,上依红表示,2016年将实行按1∶1出资的“1+1”模式进行经营,同时给予经销商金融支持,帮助其化解库存风险。
        2016年各重卡企业的商务年会,不再只是泛泛要求经销商要做得更好,而是以务实的态度给出了具体的解决方案。
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